目次
提案営業とは
提案営業とは、顧客の課題やニーズを的確に把握し、それに対して最適な解決策を提示する営業スタイルです。単に商品やサービスを売るのではなく、顧客の立場に立った「価値のある提案」を通じて信頼関係を築くことが目的です。近年、BtoBビジネスにおいては価格競争から脱却し、提案力で差別化を図る企業が増えており、提案営業の重要性が高まっています。
提案営業の流れと特徴
提案営業とは、商品やサービスを単に売り込む営業手法ではありません。顧客の課題やニーズに真摯に向き合い、「最適な解決策を提案する」ことに重きを置いた営業スタイルです。ここでは、提案営業が成果を生み出すまでの一連のプロセスと、それぞれのステージで意識すべきポイントを解説します。
１. ヒアリングフェーズ：顧客理解の出発点
提案営業の第一歩は、徹底したヒアリングです。顧客の現状や課題、業界特有の背景、抱えている悩みを丁寧に聞き出します。ただ話を聞くだけでなく、本音や真因を引き出す「傾聴力」と「質問力」が求められます。
- 例：「今どんな点に課題を感じていますか？」という漠然とした質問ではなく、「現行の業務フローで、最も時間を取られている部分はどこですか？」と具体的に深掘る質問が有効です。
- この段階で収集した情報が、後の提案の精度を左右します。
２. 課題の可視化と構造化：問題を整理し、ニーズを明確にする
ヒアリングで得た情報をもとに、顧客が直面している課題を言語化・構造化します。「課題が何かわからない」という企業も多いため、見えていない本質的な問題を浮かび上がらせることが重要です。
- 顧客自身も気づいていなかった隠れたニーズを発見できれば、営業としての信頼度が格段に上がります。
- フレームワーク（例：5Whysやカスタマージャーニーマップ）を活用することで、整理しやすくなります。
３. 提案設計：課題解決に直結する価値ある提案を構築
整理した課題に対して、自社のリソースやサービスをどう組み合わせれば解決できるかを設計します。単なる機能説明ではなく、「顧客のゴールにどう貢献するか」をストーリーとして描くことが大切です。
- 提案内容はテンプレートではなく、顧客ごとにカスタマイズが基本。
- 数値や事例を交えることで、納得感を高められます。
4. プレゼンテーション：わかりやすく、納得感のある説明を
設計した提案を顧客に提示し、質疑応答や懸念点の解消を行います。ここで大切なのは、「説明」ではなく「共感」です。提案の一方通行ではなく、顧客との双方向コミュニケーションを意識しましょう。
- 図表やビジュアル資料を使って視覚的に伝える工夫も効果的です。
- プレゼン中のリアルタイムな質問に対応する柔軟性も重要です。
5. クロージング：商談のゴールに導く交渉と意思決定支援
提案に納得してもらった後は、条件交渉や社内決裁プロセスへの対応が求められます。顧客の「決裁構造」を理解し、必要に応じて上層部への説明資料なども用意してサポートしましょう。
- 決裁者が異なる場合は、提案者（窓口）に「上申しやすい資料」を提供するのも有効です。
- 価格や契約条件の調整も、信頼関係の延長線上で行うべきです。
6. アフターフォロー：信頼を継続し、次の商談へつなぐ
提案営業の本質は、売って終わりではなく「その後の関係性構築」にあります。納品・導入後に、効果測定や追加提案、定期的なコミュニケーションを継続することで、顧客との関係はより強固になります。
- 顧客満足度の確認や改善提案を通じて、リピートや紹介につながるケースも多く見られます。
- アフター対応が次の提案の「信用」を生むと考えましょう。
提案営業を支える営業資料の作り方
提案営業を進める上で、営業資料のクオリティは非常に重要です。内容や構成、デザインの工夫によって、顧客の理解度や納得感に大きな差が生まれます。ここでは、相手に伝わりやすく、信頼感を持たせるための営業資料作成の基本を紹介します。
提案の目的を明確に示す
営業資料の冒頭では、「この提案で何を実現したいのか」を明確に伝えましょう。シンプルに伝えることが重要です。たとえば「業務効率の改善」「コストの抑制」「売上向上支援」など、相手にとっての価値がわかるように明示することで、資料全体の意図が伝わりやすくなります。
現状の課題を整理し、納得感を引き出す
いきなり提案内容に入るのではなく、まずは顧客の現状や課題を明文化して共有します。数値や図表を使って背景や影響を可視化することで、共通認識を形成しやすくなります。課題に対する理解を深めることで、提案への受け止め方にも違いが出てきます。
解決策は具体的に、相手視点で提示する
課題に対して自社のサービスや商品がどのように解決につながるのかを、相手の立場に立ってわかりやすく説明します。単なるスペック紹介に終始せず、「どのように使われ、どう役立つのか」という視点で語ることがポイントです。活用シーンや導入事例を交えて説明できると、より伝わりやすくなります。
導入メリットは根拠を添えて整理する
提案内容が有効であることを証明するためには、導入メリットを定量的に示す必要があります。たとえば、費用対効果の試算や導入実績、他社との比較などを挙げて「なぜそれが適切なのか」を伝えると、信頼感につながります。視覚的に伝えるための図やチャートの活用も有効です。
資料構成は読みやすさと一貫性を意識する
営業資料は「表紙 → 目的→ 背景（課題）→ 提案内容 → 導入フロー → 費用」という流れで整理すると、相手が内容を順序立てて把握しやすくなります。全体のトーンやデザインに一貫性を持たせることで、資料そのものの信頼性も高まります。
読みやすさを意識したデザインにする
営業資料は見た目も重要です。内容が良くても、読みにくい資料では伝わりません。色づかいやフォント、余白の取り方、図表の配置など、視認性を高めるデザインを意識しましょう。特に提案内容が複雑な場合は、図解を多用して構造的に整理することで、営業担当者の説明もスムーズになります。
商談管理の基本と提案営業における重要性
提案営業を進める中で、商談の進行状況を適切に管理することは欠かせません。 商談管理とは、初回の接点から受注に至るまでの営業プロセスを可視化し、継続的にフォローしていく活動を指します。とくに提案営業では、商談期間が長期化することも多いため、状況を把握しきれず対応が後手に回ってしまうケースも少なくありません。こうしたリスクを避けるために、商談管理を通じて以下のような観点を意識する必要があります。
案件の取りこぼしを防ぐ
対応中の案件や、フォローが止まっている顧客を可視化することで、機会損失のリスクを低減できます。スプレッドシートやSFAツールを活用して一覧化しておけば、次に取るべきアクションも見えやすくなります。
商談フェーズを明確に把握する
各案件が「検討中」「提案済み」「決裁待ち」など、どのフェーズにあるのかを明確にすることで、次に打つべき手が判断しやすくなります。進捗の遅れやボトルネックにも気づきやすくなり、対応の優先順位づけにも役立ちます。
チーム全体での情報共有を促進する
商談管理は個人の管理にとどまらず、チーム内での連携にも大きな効果をもたらします。担当者の変更や引き継ぎが発生した際も、情報が記録されていれば対応がスムーズです。加えて、ナレッジとして蓄積された情報をもとに、営業活動の質を高めることも可能です。
SFA・CRMの活用で商談管理の質を高める
商談管理の効率化と精度向上には、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）の導入が有効です。 情報をリアルタイムで入力する習慣と、定期的な進捗レビューの機会を設けることで、案件の状況を正確に把握しやすくなります。営業現場での「勘と経験」だけに頼らず、誰が見ても状況がわかる仕組みを整えることが、提案営業を安定的に運用する上での土台となります。
提案営業を強化するために実践したい取り組み
提案営業の成果は、個々の営業スキルだけでなく、チーム全体としての仕組みや体制によって大きく左右されます。営業活動を属人化させず、再現性のある形で改善を図るためには、いくつかの観点で継続的な取り組みが必要です。
ヒアリング力をチームで底上げする
顧客のニーズや課題を的確に引き出すためには、ヒアリングの進め方を属人的にせず、一定の基準で統一しておくことが大切です。 そのためには、「誰が聞いても抜け漏れなく情報を集められる」ヒアリングシートやチェックリストを用意しておくと効果的です。事前にヒアリング項目を整理しておくことで、会話の流れに左右されずに本質的な課題まで掘り下げやすくなります。また、情報のばらつきも減るため、提案内容の精度や比較検討のしやすさにもつながります。
ロールプレイで実戦力を高める
営業現場での対応力を磨くには、定期的なロールプレイの導入が有効です。 上司や同僚との模擬商談を通じて、提案の組み立てや伝え方、質疑応答の対応力を客観的に見直すことができます。若手の育成にもつながるため、チーム全体のレベルアップが期待できます。
失注の原因を分析し、改善につなげる
提案が通らなかった理由を記録・分類することで、個別の失敗に終わらせず、次の改善につなげることができます。 価格、タイミング、競合、ニーズのズレなど、失注要因を定量的に把握すれば、提案内容や営業プロセスの見直しにも役立ちます。
見込み客の情報を事前に把握して、提案の精度を高める
提案営業は、商談のタイミングだけでなく、その前段階でどれだけ相手の情報を把握しているかによって提案内容の質が変わってきます。 営業部門単体で対応する場合でも、問い合わせ時の情報や過去のやりとり、Webサイト上での行動履歴などを整理しておくことで、より相手に響く提案を設計しやすくなります。マーケティング部門がある場合はもちろん、営業がリード獲得も兼ねているような体制でも、「顧客との最初の接点」から得られる情報を共有・活用する意識が重要です。
提案営業が目指すべきこれからの営業のかたち
モノや情報が溢れる時代において、営業担当は単なる販売者ではなく、「課題をともに解決するパートナー」としての役割を期待されています。提案営業はまさに、そうした関係性を築くための手法です。 資料をつくって提案するだけで終わるのではなく、顧客理解、仮説の構築、課題の整理、提案の設計、プレゼンテーション、契約交渉、アフターフォローまでを一貫して対応する体制が必要です。これからの営業組織には、属人的なノウハウに頼るのではなく、チームとしてこのプロセスを回していく仕組みづくりが求められます。
私たちは、提案営業に必要な営業資料の改善や商談管理の体制づくりなど、営業現場の実務に根ざした支援を行っています。
「再現性のある営業の仕組み」をご提供｜セールスプラットフォーム
属人的になりがちな営業を「営業リスト」「DXツール」「営業代行」の三位一体で支え、誰でも成果を出せる営業活動に変革するのが「セールスプラットフォーム」です。最新のテクノロジーを活用して営業活動を標準化・自動化しつつ、プロフェッショナルな営業代行と質の高い営業リストを組み合わせることで、従来は個人の経験や勘に頼っていた部分を仕組み化できます。
「リストが悪ければ、どれだけ人を動かしてもアプローチは無駄になる」「人がいても、仕組みがなければ成果は再現できない」という営業現場の課題を解決し、リード獲得から商談設定、継続的な案件創出までを一気通貫でサポートします。
従来の営業では、新規顧客の開拓やターゲットリスト作成に時間とコストがかかり、人材リソースが限られた企業にとって大きな負担となっていました。セールスプラットフォームは、クラウドワーカーの活用も含めて、営業活動に必要な「データ・仕組み・人」のすべてを揃えたサービスとして、成果が出せる営業体制の構築を実現します。
13,400社超の支援実績と200万件の企業データで成果を最大化
当社はこれまでに13,400社以上の企業を支援してきた豊富な実績と、200万件を超える最新の企業データを活用しています。これにより、成果につながる営業先を効率的に見極め、アプローチから商談設定までを一貫して代行することが可能です。人材を新たに採用しなくても、属人化に頼らない、誰でも成果が出せる再現性の高い営業体制を構築できます。
ツールによる営業業務の効率化
セールスプラットフォームには、業務効率化を実現するため、下記の６つの主要機能が付いています。
これらを統合することで
- リードジェネレーション→商談化→受注→顧客化までを“ワンストップ”で管理。
- ダッシュボードでKPIをリアルタイム追跡し、ボトルネックを即改善。
- 新人でもベストプラクティスに沿った行動がとれるため成果が平準化。
といった効果が期待できます。特に「自動アプローチ×自動分析」の組み合わせは、人的コストを抑えつつ歩留まりを劇的に改善します。
| No. | 機能 | 概要 | 期待効果 |
| 1 | リスト作成機能 | 日本全国680万件のリストからターゲットを抽出 | 見込み顧客を素早く選定し、リード獲得コストを削減 |
| 2 | 自動アプローチ機能 | ワンクリックでアプローチ | アプローチ量を最大化し、機会損失を防止 |
| 3 | 自動分析機能 | 様々な要素から瞬時にデータ分析 | ホットリードを判別し、優先順位付けを最適化 |
| 4 | SFA（セールスオートメーション） | 顧客情報や営業ステータスの一元管理および共有など | プロセスのボトルネックを可視化し、案件を計画的に前進 |
| 5 | MA（マーケティングオートメーション） | 顧客獲得・育成・選別などマーケティング活動の自動化 | 営業とマーケティング部門の連携を強化し、商談化率を向上 |
| 6 | リモート商談機能 | リモート面談に特化したツールが使い放題 | 場所に左右されず商談を加速し、移動コストをゼロへ |
クラウドワーカーを活用した低コストの新規開拓代行
当社では、営業成績上位の優秀なクラウドワーカーを厳選し、貴社の新規開拓業務を代行いたします。迅速かつ低コストで営業活動を拡大できるだけでなく、リソース不足を補完しつつ、高い成果を得ることが可能になります。営業人材の確保には、採用や教育に多大なコストと時間が必要となりますが、当社のサービスではこれらの負担を一切排除。経験豊富なプロフェッショナルが即戦力として活動し、質の高い営業アプローチを実現します。またツールの機能を組み合わせることで、営業支援システムを、低コストで提供し、営業活動の効率化と成果の最大化を同時に実現し、貴社のビジネス成長を強力にサポートいたします。
「再現性のある営業の仕組み」と「人材」で、企業成長を加速する
「セールス・プラットフォーム」は、営業活動を誰でも再現できる形に標準化し、成果を安定させるための強力な仕組みです。営業代行・DXツール・営業リストの三位一体を活用することで、属人化に頼らない営業プロセスを構築し、成果を最大化します。
【営業プロセスの標準化と自動化】
営業活動の各ステップをわかりやすく明確化し、デジタルツールを活用して自動化することで、業務効率と成果の両立を実現します。
【データに基づく意思決定】
蓄積した営業データを可視化・分析し、ボトルネックの把握や改善策の立案など、戦略的な意思決定を後押しします。
【人材育成の支援】
営業担当者一人ひとりのスキルアップを支援する仕組みを備え、OJTだけに頼らない育成環境を整えます。
これらを組み合わせることで、営業活動の質と量を同時に高め、企業の持続的な成長を力強く支えます。営業の未来は、属人的なやり方から「再現性のある仕組みと人材育成」を軸とした時代へ進化しています。 今こそ、自社に合った再現性の高い営業体制を構築し、安定的な成果を積み重ねていきましょう。
「営業活動を仕組みとしてまわしたい」「人材に依存せず成果を安定させたい」とお考えの方は、下記フォームより、ぜひお問い合わせください。
