稼ぐだけでは会社は続かない。「守る・増やす」を設計する社外CFOの仕事
共歩ビジネスパートナー 代表 西田義宏氏
システムエンジニア、特許事務所、税理士法人での実務を経て独立し、社外CFOとして中小企業の右腕を担う西田義宏氏。売上づくりだけでなく、「資金を守る・増やす」までを設計し、24時間365日で意思決定を支える伴走型の支援が持ち味です。プロジェクト完結型ではなく、社長の生活リズムに寄り添う関係性や、時に報酬の一部を株式での受け取りも視野に入れる独自のスタイルを貫く西田氏に、独立の背景から今後の展望までを伺いました。
社外CFOの役割と提供価値
――現在提供しているサービスの全体像を教えてください。
基本的に紹介のみで案件をお受けし、ワントップのオーナー社長に寄り添う伴走型の財務コンサルを行っています。資金計画、融資設計、管理会計の仕組み化はもちろん、現場のスケジュール管理や資料整理まで踏み込み、毎月の数値モニタリングから経営指針とアクションプランを共同で策定しています。目指すべき最初のゴールは労働社長からオーナー社長へステージアップとしています。
――仕事をする上で心がけていることは何でしょうか。
深夜や早朝の連絡にも対応し、「思いつき」を意思決定のタイミングに変えることです。顧問料は過度に高額化せず、状況に応じて報酬の一部を株式で受け取りなどを導入し、キャッシュが少ないスタートアップやスケールの小さな会社でも過度な負担をかけないようにしています。
独自のスタイルを貫く経営観
――他のコンサルティングと比べた際の違いと、仕事の軸は何でしょうか。
軸は「日常の意思決定を支える右腕」です。プロジェクトの完了をゴールにせず、社長の生活リズムに合わせた24時間365日の伴走で、迷いが生まれた瞬間に共に判断します。
上場やM&Aを前提としない「持続経営」に焦点を当て、金融機関からの資金調達（デットファイナンス）を中心とした財務戦略を構築します。金融機関からの融資をいつでも受けられる財務体質や関係性を作ることで、資金ショートを防ぐだけではなく、新たなことへ挑戦ができるようになり、お金に対する悩みを軽減することができます。
数字に対して苦手意識のある経営者が多い中、財務面や各所関係者との通訳・橋渡しをしてくれる人材が会社にいることで、無駄な時間を排除し、企業発展に大きな貢献があると考えております。また、会社経営において、経営者のプライベートとは完全に切り離すことができないので、エグゼクティブメンターとしての役割も担って、会社だけでなくプライベートな悩みにも対応しています。
外注・標準化で支援の質を高める取り組み
――体制づくりや関わり方で意識していることを教えてください。
基本的に、私が直接現場に顔を出し少数精鋭で向き合っているため、どうしても時間的な制約が生まれてしまい、支援できるクライアント数は少なくなります。そのため、自分でなくてもできる業務は外注や標準化、顧客側への内製移管を進め、私が担うのは「意思決定に直結する領域」に限定していくようにしています。
ある程度組織化しているコンサルタント会社とお付き合いすると、営業担当と現場担当が全く別の人間で、人柄等の人間性で支援会社を選んだのに結局全く別の人間と仕事をすることになり、担当者との熱量が合わない・どことなく納得感が得られないなどの経験があると思いますが、そのようなことは無いように心がけています。
会社経営にあたり、自分の会社のことは自社で管理・理解できるようにすることは大前提だと考えておりますので、事業計画書の個社調整やフォーマット整備などは実務をしていくうえでテンプレートを磨きつつ、将来的には顧客内で完結できるよう伴走しています。
また、銀行融資診断士としての知見も活かし、金融機関との関係構築や資金調達の地ならしまで含めて支援しています。
目の前の課題解決だけでなく、将来活動を見越した支援を行っております。
5倍成長への道筋と注力領域
――今後の目標を教えてください。
目標は単価アップ、支援範囲の拡大、顧客業種の拡大です。単価アップに関しては、すでに既存顧客からも単価改定のご提案をいただいており、提供価値と報酬の整合を丁寧に進めています。顧客業種の拡大に関しては紹介中心を維持しつつ、これまで関与したことのないような業種（例えば、資金スパンが長く財務設計が肝となる建設業界や農業などの一次産業）との接点を増やしていきたいと考えております。
支援範囲の拡大については、売上拡大に資するAI活用をクライアントと共に検証し、見込み創出や意思決定支援に実装していくことも考えています。
将来的には、社外から参画した企業に正式ジョインする形や、私の手法を体得する後進を少人数で育てる構想も練っています。
――これから注力したい領域はありますか。
事業の標準化にも力を入れていきたいと考えています。属人化しやすい財務支援を仕組みとして整理し、誰が見ても再現できる型に落とし込むことで、支援の幅と質を一定に保ちたいからです。
特に、資金繰りの可視化や経営計画のテンプレート化は中小企業にとって大きな武器になります。これらを顧客内でも誰でも利用できる形に整備することで、私が直接支援できる企業以外にも価値を届けられると感じています。財務を「わかりやすく、実行しやすく」する取り組みを、今後さらに広げていきたいです。
交流会運営と信頼のつくり方
――交流会を主催されていると伺いました。目的を教えてください。
毎回、10〜15人程度の少人数制で交流会を開いています。名刺交換で終わらず、雑談から関係を深める会です。出身地や趣味といった「人となり」の接点から信頼が生まれ、結果として自然なビジネスマッチにつながっています。
ここで私は直接顧客獲得を狙うことはせず、むしろ参加者の後ろにいる方々へ価値が広がることを良しとしています。人間関係を大切にする姿勢が、私の仕事の質を底上げしてくれると感じています。
家族と趣味が支える「右腕」の原動力
――お仕事以外で大切にしていることや、リフレッシュ法を教えてください。
仕事以外は、3人の子どもと過ごす時間を最優先にしています。基本的に土日や長期休暇は家族中心で、夜はギターを弾いたり、ひとりで軽く飲みに出て心を整えています。
独立後、肩書きがなくなって離れた縁もありましたが、同時に世界は大きく広がりました。数字だけで会社を語るのではなく、「どのように生きたいか」という価値観まで共有しながら並走することが、私の理想とする支援の形です。
――最後に視聴者に伝えたいことがあれば教えてください。
会社経営は、お金が尽きたらゲームオーバーです。逆をいえば、お金がいつでも調達できる体制があれば会社は存続します。だからこそ「減らさない設計」を土台に、挑戦できる余白を増やす支えでありたいと思います。
