AI時代にこそ問われる、人にしかできない営業—人が輝く営業をつくる、伴走型コンサルの挑戦
株式会社エンパワーメントコンサルティング 代表取締役 野呂太祐氏
株式会社エンパワーメントコンサルティングは営業支援システム（SFA）や顧客管理（CRM）ツールの導入だけでなく、運用定着や戦略立案まで伴走して支援するサービスを行っています。本記事では、代表の野呂太祐氏に現在の取り組みや経営の考え方、今後の展望について伺いました。
導入後まで支える営業改革
――現在の事業内容や特徴について教えてください。
いわゆるSFA/CRMは、営業管理や顧客管理をするパッケージソフトで、世の中にいろんなツールがあります。ですから「ツールがある」だけでは差別化が難しい仕事だと思っています。弊社の特徴としては、クライアント企業様に合わせてカスタムする、つまり使いやすい形にアレンジしていく点です。さらに、継続的に活用いただけるよう、現場でのフォローも行っています。システム導入だけではなく、リアルな研修やお客様のフォローまで対応できるのがポイントです。
最近では、この支援の中にAI機能の提供も加えるようにしています。生成AIもそうですが、AIはあくまで「ツール」なので、どう使うかはクライアント企業様の方針や戦略によるところが大きい。そこに対して、コンサルティングとして「どういう戦略でAIを活用していくか」という部分まで踏み込んでお手伝いしています。
――業界内での強みはどのような点にありますか。
弊社は特定業界に特化したコンサルティングではなく、幅広くいろんな企業様のお手伝いをしています。不動産もメーカーも、BtoCの会社も、といった具合です。
その中で一貫しているのは「営業×IT」という切り口で支援してきたことです。業界を超えたシステム活用の事例など、知見が社内に蓄積されているので、それを活かしたお手伝いができるのが特徴だと思います。
挑戦する選択が導いた起業
――経営者になられた経緯を教えてください。
学生の頃から漠然と「会社を作りたい」という思いは持っていました。新卒でNIコンサルティングに入社して、そこで12年ほどキャリアを積み、独立して起業しました。当初は3年くらいで辞めて自分でやろうかなと思っていたのですが、思った以上に長くいることになりました。仕事の楽しさを感じ、組織の一員として働く良さも想像以上に楽しくて、踏ん切りがつきませんでした。
現在九州で仕事をしていますが、異動で来たのがきっかけでした。そこから拠点長のような形で携わり、この場所で起業しました。想定していた人生のプラン通りではありませんが、自分なりに「こういうお手伝いの仕方がいいんじゃないか」を試したくて会社にした、という側面もあります。
――仕事をする上で大切にしている価値観は何でしょうか。
前職の社長は若くして起業し、独自性のある会社を築かれた方で、ロールモデルにしています。意思決定で迷ったときに「挑戦する選択を取りなさい」と何度も助言をいただきました。「何のために仕事をするのか」を考え、自分の成長を楽しめるよう、あえて負荷のかかる提案や、お客様にとって挑戦となる選択を取る。その中に仕事の価値や意味があると教わりました。
個の成長が組織を強くする
――組織運営で意識していることを教えてください。
個人の成長をないがしろにしないことを意識しています。個が集まって組織なので、個人が成長して、その合計が組織の力になる。社員一人ひとりが成長する前提でやっていこう、ということを伝えています。こちらから細かく指示するよりも、本人がどう考えているのかを聞くスタンスを大事にしています。アドバイスというより、お互いの考えを共有した上で判断していくことを意識しています。
――社員に求める姿勢はどのようなものですか。
プロフェッショナルであることです。お客様から求められることだけでなく、提供できる最大限の価値を届ける。そのために、仮に求められていなくても「こうするべき」「こうしてはどうか」という提案があれば、挑戦していく姿勢を大切にしています。
人が輝く営業のかたち
――今後の展望や挑戦したいことを教えてください。
AIやテクノロジーの進化により、営業の仕事は今後「二極化」していくと考えています。半自動化できる営業と、人でなければ生み出せない価値を発揮する営業です。
私が大切にしたいのは後者の「人にしかできない営業」。クリエイティビティやアイディア、その人ならではのパーソナリティが価値として伝わる営業を支援したいと考えています。
営業が単なる作業ではなく、アイディアを持って楽しく取り組める仕事になるように。人としての強みを発揮できる営業へ進化していくお手伝いを続けていきたいです。社内ではこれを「営業の進化」と呼び、長期的な目標としています。
――仕事以外でのリフレッシュ方法を教えてください。
子どもがまだ小学生なので、休みの日は一緒に遊ぶことがリフレッシュになっています。子育てというよりも、一緒に遊んでもらっている、という感覚に近いかもしれません。
――理念・ビジョンに込めた思いも教えてください。
理念として掲げているのは、「世の中に大切な人が笑顔になるものを一つでも増やし、その笑顔を曇らせるものを一つでも減らしていく」というものです。
会社員時代からクライアント企業様と接する中で、関わりのある企業様のお役に少しでも立てればという思いがずっとありました。お困りになっているところに自分が介入することで、その会社が良くなっていく、その進化をお手伝いできれば、という気持ちが背景にあります。
――幅広い業種を支援されている点も印象的です。どんな強みにつながっていますか。
あと、テクノロジーを扱う会社ですが、そこに頼りすぎないようにしています。明確な用事がなくてもミーティングの機会を設けたり、リアルに会う機会を作ったりします。用事がないと会議をしない、ライトなコミュニケーションが推奨されるケースもありますが、用事がなくても話すことで、表に出てこなかった悩みや課題が出てくることもある。だから意識してコミュニケーションを取っています。
――どんな人と一緒に働きたいですか。
世の中に対してポジティブに課題を持っている方、というのが一緒に働きたい方です。現状の不満や「嫌だ」だけではなく、「もっとこうなったらいいのに」「それはおかしいな」という問題意識を持っている方。そういう方と一緒に働くと、一緒に成果を出せると思っています。
――社内文化を一言で表すと？
目指しているのは、「慣れ合いじゃない優しさ」と「攻め心のない厳しさ」です。優しさは慣れ合いではなく、厳しさは仕事やクライアントの要望に対しては厳しくても、できていないことを責めるような厳しさではない、という意味です。その通りできているかは別として、その両軸で作りたいと思っています。
――経営判断の軸になっている価値観は何でしょうか。
一つ大事にしているのは、プロフェッショナルであること、プロ意識をしっかり持つことです。お客様から求められること、要望されることだけをやればいいわけではなく、自分たちのプロ意識や基準に沿って、提供できる最大限のものを提供するべきだと思っています。
仮にお客様がその場で求めていなかったとしても、こちらから見て「こうするべきではないか」「こうしてみてはどうか」ということがあれば、しっかり提案して挑戦していく。そこは大切にしています。
――キャリアのターニングポイントになった出来事はありますか。
新卒で入社してすぐの頃、お客様先に営業に行ったときに、怒られてしまったことがありました。僕の態度が偉そうに見えたのだと思います。そこで「嫌われないように下手に出よう」と判断したのではなく、「偉そうに思われないくらい実力をつけて、プロとして認めてもらえれば、同じことを言っても受け取られ方が変わる」と考えを切り替えました。
身の丈に合っていない発言や提案だと受け取られるなら、自分の身の丈をそっちに合わせるように成長して、クライアント企業様のお役に立とう、と意識が変わったんです。
その時期に読んでいたピーター・ドラッカーの本の中に「何によって憶えられたいか」という一説があり、この視点を若い頃に得られたこともターニングポイントでした。クライアント企業様にどう思われ、どう記憶していただくかは大事です。その上で最低限の仕事ではなく、自分が納得できるように頑張る姿勢で仕事をしないといけないと強く思いました。
――尊敬する存在から影響を受けたこともありますか。
一番尊敬しているのは、入社した会社の社長です。若くして起業して独自性のある会社を作られていて、ロールモデルにさせていただいています。
具体的な出来事というより、一緒に仕事をさせてもらった経験そのものが自分の中で生きています。意思決定で迷ったときに「挑戦する選択を取りなさい」と何度かアドバイスをいただきました。工数のかからない楽な選択肢があると、そちらを選びがちですが、「何のために仕事しているか」を考え、自分の成長を楽しむように、負荷がかかるハードな提案や、お客様にとって挑戦になる選択を取る。
単純に金銭のためだけにやるわけではない、仕事の価値や意味はそこにある、と教えていただきました。
――現在向き合っている課題は何でしょうか。
会社のステージとしては、人を増やしていくこと、社員を増やしていくことが大きな課題です。まだ個人商店のような面があるので、一緒に働けるメンバーを増やして企業としていくことが必要だと感じています。採用に関しては、メディアなど外部への発信をなるべく対応するように心がけています。
また将来的な構想としては、今は自分たちの知見をクライアント企業様に提供するモデルですが、ゆくゆくはクライアント企業様同士がつながり、コラボレーションできるような形も作りたいです。僕たちをハブにして、クライアント企業様のつながりを広げていく。その構想を実現していきたいと思っています。
