「関わった人の相棒になる」――信頼を軸に、事業領域を越えて成長を目指す経営

株式会社AIBOU　代表取締役　徳丸 琉生氏

株式会社AIBOUは、パートナーセールス領域を軸に、企業同士の協業設計から実務の伴走までを支援する企業です。単なるビジネスマッチングやコンサルティングにとどまらず、成果につながるまで伴走する姿勢を大切にしています。営業支援の現場で培った経験と経営者との出会いを背景に起業した徳丸氏に、事業の特徴や経営理念、経営者を目指したきっかけなどについて伺いました。

成果まで伴走し、「相棒」と呼ばれる存在を目指す

――現在の事業の特徴について教えてください。

当社では、単なるビジネスマッチングやコンサルティングだけで終わらせず、実務まで一緒に伴走することを大切にしています。企業にとって価値のある支援にするには、提案だけではなく、成果につながるところまで関わる必要があるという考えです。

さらに、パートナーセールス領域で10年以上の経験を持つプロ人材を自社でプールしています。経験を積んだ人材と支援を行い、ノウハウを活かしながら結果の再現性を高められる点も強みです。

――経営理念には、どのような思いを込めていますか。

当社の経営理念は「関わった人の相棒になる」です。私自身、学生時代や仕事を振り返ると、苦しい局面や乗り越えなければならない壁を一人で越えてきた経験は多くありません。そういうときには、周りに必ず仲間と呼べる人がいました。

一緒に壁を乗り越えることで、それまで友人や知人だった人が、肩を組めるような仲間になったと感じることがあります。これはビジネスでも同じです。当社も、各企業にとって相棒や仲間のような存在になりたいと思っています。

営業の現場で実感した「パートナー」の価値が創業の原点

――起業に至った経緯を教えてください。

以前は、5人ほどの営業支援のベンチャー企業に勤めていました。25歳の頃、企業の営業チームの成約率を高める営業コンサルティングを担当していましたが、若い自分が社長に提案するのは難しく、営業はなかなかうまくいきませんでした。

一方で、多くの企業の営業課題や経営課題を聞くうちに、「この業界とこの業界は共通している」「この企業とこの企業は似た課題や売り方をしている」と見えるようになりました。そこで、企業同士の協業を提案したり、紹介したり、その設計を支援したりするようになったのです。

私自身の売り上げも、仲の良い経営者の方々から紹介をいただくことで伸びていきました。経営者は孤独になりやすい一方、パートナーがいれば売り上げにつながったり、困りごとを相談できたりします。そこに大きな価値を感じたことが、起業のきっかけです。

――経営者を目指したきっかけは何ですか。

最初のきっかけは大学生の頃です。とある企業の携帯電話を紹介営業で販売する学生組織のようなインターンに参加し、そこで初めてビジネスやベンチャー企業に触れました。

そのときにお世話になった企業の社長に、強い憧れを抱いたのです。その後、社会人としてキャリアを重ねるなかで、関わる相手も徐々に経営者が中心になっていきました。

身近な経営者の方々に「自分の年齢に戻るなら何をしますか」と質問したところ、一番多かった答えは「1年でも早く起業していた」でした。もともとの憧れに加え、若いうちに挑戦したいという思いもあり、「今やるしかない」と独立を決めました。

――経営判断で大切にしていることは何ですか。

一番の軸は「利益の追求」です。ただし、経済的な利益だけではなく、自己成長という意味での利益も含めて考えています。

売り上げが上がるか、当社にお金を残せるかは当然大切です。一方で、簡単に利益が出ても、自分の成長や理念に反することはやりません。

反対に、経済的な利益が小さくても、当社や自分の成長につながると感じれば取り組みます。経済的な利益と自己成長の両方を見ることが、私の意思決定の軸です。

信頼を土台に、「一緒に青春できる」チームをつくる

――現在の組織体制について教えてください。

現在、社員は私一人で、業務委託の方が2人います。業務委託の方については、単なる社内メンバーというより、事業を伸ばしていくためのパートナーだと考えています。相手を尊重しながら、お互いに経済的なメリットがある状態をつくることが基本です。

また、その方自身のビジョンや得意領域にもあわせながら、力を発揮できる仕事に携わってもらうことを大切にしています。

――今後、どのような組織をつくりたいですか。

今後はメンバーを増やしていきたいと考えています。そのなかで大切にしたいのが、「一緒に青春をする」という感覚です。

私がイメージしているのは、学生時代の部活動に近いチームです。部活動のように、決められた時間だけではなく、自主的に動きながら同じ目標に向かって取り組む関係を大切にしたいと思っています。

勝ったときには一緒に笑い、負けたときには一緒に悔しがれる。仕事でも、そうしたチームをつくりたいです。

事業領域を限定せず、企業の成長につながる機会をつかむ

――今後の事業展開について教えてください。

一番に考えているのは、当社の成長です。そのため、今後は事業ドメインや事業内容にこだわらないという方向性を決めています。

これまではパートナーセールスという領域にこだわり、それ以外の仕事はあまりやらない方針でした。ただ、当社のようにまだ生まれたばかりの企業が、事業領域を自ら狭めてしまうのはもったいないと感じています。

世のなかにニーズがあるものには取り組む方針です。得意領域でなくても、きちんと提供できる体制をつくりたいと思っています。流れてくるチャンスをつかめる企業が、目指している姿です。

――現在、一番大きな課題は何ですか。

一番の課題は「人」です。今は社員が私一人なので、一人でできることにはどうしても限界があります。まずはナンバー2となる人を見つけることが重要だと考えています。

そのためには、私自身が売り上げをつくり、新しく入る人に不安を持たれない状態を整えなければなりません。その上で、どのような人を採用するのかを明確にする必要があります。

最初は、自分の知り合いやこれまで仲の良かった方、今はまだ結果が出ていなくてもがんばっている方などに声をかけると思います。ここでも、一番大切にするのは信頼です。

一人で戦うからこそ、人と話す時間を大切にする

――どのようにリフレッシュしていますか。

今は、休みを多く設けることはしていません。リフレッシュという意味では、仲の良い友人と話す時間が一番だと思っています。近況を話したり、一人で仕事をするなかできつかったことや、面白いと感じたことを共有したりする時間です。

現在は一人で戦う場面が多いからこそ、自分のなかにあるものを誰かと共有することを大切にしています。これから企業を成長させていくなかでも、信頼できる人との関係を軸に、一緒に前へ進める仲間を増やしていきたいです。