商品の価値を世の中へ届ける――パートナーセールスで企業の可能性を最大化
deex株式会社 代表取締役 牛丸 順登氏
deex株式会社は、商品やサービスを自社で開発するメーカーを対象に、パートナーセールスの支援事業を展開しています。マーケティングや直接販売だけでなく、代理店を活用して販路を広げるパートナービジネスに着目し、戦略立案から実行支援、オペレーション構築、システム構築までを一気通貫で支援していることが特徴です。今回は、代表取締役の牛丸順登氏に、事業に込める思いや経営者としての判断軸、組織づくり、今後の挑戦について伺いました。
商品の価値を届ける、パートナーセールス支援
――現在の事業内容や特徴について教えてください。
弊社は、パートナーセールスという領域の支援事業を行っています。主なお客様は、自社で商品やサービスをつくっているメーカー様です。自分たちでつくった商品をより広く届けるためには、マーケティングによる販路拡大や直接販売に加えて、代理店を活用して販路を築くパートナーセールスがあります。私たちは、その分野を支援しています。
――業界内での強みはどのような点にありますか。
パートナーセールスの戦略立案から実際の実行支援、オペレーション構築、システム構築までを一気通貫でできる点です。国内にもパートナーセールスを支援する会社はいくつかありますが、オールインで提供できることは、弊社の大きな特徴だと考えています。
――事業や組織に対する理念には、どのような思いを込めていますか。
いい商品を持っていても、販路がなくて売れないというケースはあります。逆に、いい商品だからといって、それだけで世の中に普及するわけではありません。適切な商流があってこそ、商品は広がっていく。私たちは、その商品の流れをつくることに取り組んでいます。
社内に対しては、「自己貢献感に溢れる組織」という考え方を大切にしています。自分がこれをやったから、みんなが笑顔になった、自分が成果を上げたことで誰かを幸せにできたと、一人ひとりが思える組織にしたい。やらされ仕事ではなく、自分が主体的に取り組んだことに対して、きちんと評価する会社でありたいと考えています。
起業を意識したキャリアと、経営判断の軸
――経営者になられた経緯を教えてください。
これまでに2社を経験しており、1社目はワークスアプリケーションズ、2社目はリクルートです。1社目にいた頃から起業を意識していて、起業するためにリクルートに入ったという経緯があります。そこでいろいろなことを学び、独立しました。
どの分野で独立するかは、最初から明確に決めていたわけではありません。リクルートで経験を積む中で、最終年に現在の事業領域に触れる機会が少しずつ増えていきました。その領域の課題について理解が深まり、「この領域で起業しよう」と決めて独立した形です。
――仕事をする上で大切にしている価値観は何でしょうか。
一番大きいのは、会社が掲げる「ミッションの達成につながる意思決定なのかどうか」ということです。私たちは、いい商品をつくっているメーカー様に対して、その商品が世の中に広がるための商流をつくる仕事をしています。その商品やお客様にとって、本当に価値を最大化できるのかというところを、意思決定の見極めのポイントにしています。
もちろん、最終的には利益につなげる必要がありますし、株式会社として株主に具体的なリターンを出すことも義務だと考えています。
共通のゴールを持ち、主体的に動ける組織へ
――組織運営で意識していることを教えてください。
共通のゴールをきちんと持つことを一番大事にしています。この会社は何のためにあるのかという大きな目的もそうですし、足元では事業としてどれくらいの収益を出さなければいけないのかという目標もあります。そうした共通の目線を、組織の隅々まで浸透させることを重要視しています。
目的やゴールが揃っていれば、意思疎通の中で大きなずれも起きにくくなると思います。現在は業務委託の方なども含めて30数名で仕事をしていますが、少しずつ自分が現場に入らなくても任せられるプロジェクトリーダーのような存在も増えてきています。
――採用や育成では、どのような人と一緒に働きたいと考えていますか。
大きくハードスキルとソフトスキルの2つがあります。ハードスキルでは、パートナービジネスやパートナーセールスの分野に精通したキャリアの方であれば、一緒に切磋琢磨していけると思います。
一方、ソフトスキルでは人間性を非常に重視しています。私たちには、人に嘘をつかない、人を騙さない、人の無駄なものを取らないという3つの原理原則があります。こうした考え方を守れる方と、ハード・ソフトの両面で一緒に仕事をしていきたいと考えています。
ビジネスモデルをアップデートし、さらなる成長へ
――今後の展望や挑戦したいことを教えてください。
まだ大きくは明かせませんが、現在のビジネスモデルを大きくアップデートする予定があります。今年10月から実践していく形で、現在その準備をみんなで進めています。
このモデルチェンジによって、何よりも今のお客様に対して、さらにコミットできる体制をつくれると考えています。それがしっかり成功すれば、社会に対する影響力も大きくなりますし、私たち自身も大きなリターンを得られると思っています。
――現在感じている課題と、それに対して取り組んでいることはありますか。
一番大きいのは、生産性を上げることです。これは私自身も含めて、一人ひとりが向き合う課題だと考えています。プロジェクトを支援するメンバーであれば、プロジェクトの成果をどれだけ上げられるか、1人当たりどれだけのプロジェクトを持てるか。営業であれば、1社あたりどれくらい売上を上げられるか、どれだけ営業案件を抱えられるかというように、ポジションによって生産性の指標は異なります。
今はAIが出てきている中なので、AIをうまく活用しながら、どう生産性を高めるかという点を非常に重要視しています。また、営業担当者ごとに能力や実績の差が出てくるのも実情なので、トッププレイヤーに皆が近づけるよう、育成や仕組みづくりにも取り組んでいきたいと考えています。
今後は特にマーケティングにも力を入れていく予定です。現在は動画広告から案件につながるチャネルも順調に伸びているほか、弊社自身がパートナーセールスを行っていることで、パートナー企業様から案件が生まれるケースも増えています。こうした仕組みをさらに伸ばしながら、事業の可能性を広げていきたいと思っています。
外に出て、心身をリフレッシュ
――仕事以外でのリフレッシュ方法を教えてください。
ジムに行っています。基本的に家の中にこもって何かをするというよりは、外に出たいタイプなので、出かけていることが多いですね。
――経営において、これだけは譲れないという思いを教えてください。
経営においては、誰の何を幸せにしているのかを見失わないことを大切にしています。利益は株式会社として必要なものですが、それ自体が目的ではありません。目的と手段を取り違えず、お客様に提供する価値と、その結果として生まれる利益をしっかり結びつけながら、事業を成長させていきたいと考えています。
