経験から導き出す「選ばれる理由」――iroha Seedが実践する経営視点のマーケティング支援
iroha Seed 代表 山本 剛史氏
iroha Seedは、経営者の視点に立ちながら、企業や事業の強みを掘り起こし、「選ばれるための仕組み」をつくるマーケティング支援を行っています。代表の山本剛史氏は、建築業をはじめ、飲食店の立ち上げやIT関連事業など、さまざまな現場で経営と事業運営を経験してきました。現在は、その実体験を生かしながら、企業のブランディングやマーケティング、書籍出版のプロデュースなどを支援しています。山本氏に、現在の事業につながった経験や支援における強み、今後の展望について伺いました。
経営の現場で感じた「売れる仕組み」の重要性
――現在の事業に至るまでの経緯を教えてください。
22歳の頃から父が営んでいた建設会社で働き始め、30歳になるタイミングで代表を引き継ぎ、法人化しました。当時から感じていたのが、「もっと利益を残せる形で仕事を受けられないのか」ということです。
そこから建築の専門職だけでなく、リフォームや太陽光発電などにも事業を広げていきました。その後、ご縁があってメロンパンのテイクアウト専門店の立ち上げ・運営にも携わりました。店舗探しや設計、求人、採用、教育、オペレーション、発注、販促まで、出資以外はほぼすべてを担当しています。
さらに福岡へ移ったことをきっかけに、IT関連企業で営業部門のGMとして事業に関わる機会もありました。そうした経験を重ねる中で、自分自身が現場で体を動かすだけでなく、経営やマーケティングの知識を使い、他社の事業を支援する仕事にも取り組みたいと考えるようになりました。
――飲食店での経験から得た学びはありますか。
メロンパン専門店「メロン・ドゥ・メロン」では、オープン初日に約3,100個を販売し、フランチャイズ店舗の中でも全国3位ほどの成果を残すことができました。出店前からFacebookを使い、店舗の改装過程や商品ができるまでの様子を継続的に発信していました。「何ができるのだろう」と地域の方に興味を持ってもらえる状態をつくりながら、広告やポスティング、立地選びも含めて集客までの導線を設計していったんです。
店舗では、商品の並べ方やセット商品のつくり方なども工夫しました。売り切れが続いたことで「早く行かないと買えない」という評判が自然に広がったこともありました。この経験から、良い商品をつくるだけではなく、知ってもらい、選んでもらうまでの仕組みを考える重要性を実感しました。
価格競争から抜け出すために「強み」を言語化する
――マーケティング支援に力を入れるようになった背景を教えてください。
これまで自分自身の事業だけでなく、周囲の経営者が事業をやめたり、倒産したりする姿も見てきました。事業そのものには真面目に取り組み、技術や商品にも力がある。それでも経営が続かなくなるケースがあります。
なぜだろうと考えると、やはり「お客様に選ばれていない」という問題が大きいのではないかと思うようになりました。
私自身、建築業をしていた頃には価格競争に巻き込まれ、「なぜここまで安く仕事をしなければならないのだろう」と感じることがありました。自社の強みやポジションが明確でなく、お客様から指名してもらえる状態をつくれていなければ、どうしても価格で比較されてしまいます。
だからこそ、自社が何者なのか、他社と何が違うのかをきちんと言語化し、相手に伝えていく必要があります。現在のマーケティング支援も、そこを起点にしています。
――他のマーケティング支援との違いや強みは何でしょうか。
私自身が約15年にわたって経営の現場に立ち、建築だけでなく、飲食やIT関連など複数の事業に携わってきた経験があることです。
支援では、単純に「こうすればいい」とノウハウを渡すのではなく、ヒアリングを重ねながら、その会社自身も気づいていない強みを一緒に見つけていきます。
本人にとって当たり前のことが、第三者から見ると大きな強みであるケースは少なくありません。たとえば、商品づくりのために非常に長い時間をかけているとしても、本人は「それぐらいやるのが普通」と考えている。しかし競合が同じことをしていなければ、それは十分な差別化要素になります。
そうした情報を深掘りし、どの部分を事業の強みとして表現すべきなのかを整理する。そこまで二人三脚で伴走することが、私の支援の特徴だと考えています。
書籍や発信を通じて「選ばれる立ち位置」をつくる
――現在、新たに取り組んでいることを教えてください。
自身の経験をもとに、『なぜあの会社は高くても選ばれるのか』という書籍を出版しました。価格競争に巻き込まれないために、自社の強みをどのように考え、整理していくのかを実践的にまとめた内容です。
さらに現在は、自分が本を出すだけでなく、クライアントの書籍出版もプロデュースしています。
単純に出版を代行するのではありません。誰に向けた本なのか、その本を使って何につなげたいのか、最終的にどのような導線をつくるのかまで考えます。書籍を一つのマーケティング施策、ブランディング施策として設計するという考え方です。
書籍をつくる過程で、クライアント自身がターゲットや事業の方向性を改めて整理できることもあります。今後も出版プロデュースは力を入れていきたい事業の一つです。
――今後、取り組んでいきたいことはありますか。
自分自身のYouTubeチャンネルなどを通じて、経営者やさまざまな専門家へのインタビュー、マーケティングに関する情報発信にも取り組んでいきたいと考えています。その発信を通じて、私自身の認知度も高めていきたいです。
その先に考えているのが、さまざまな専門性を持つ方が集まるコミュニティです。自分一人では解決できない課題でも、広告に強い方、動画に強い方、資金面を支援できる方など、それぞれの専門家がつながれば解決できることがあります。
コミュニティの中で仕事が生まれ、お互いの強みを生かしながら課題を解決できる状態をつくっていきたいですね。
AIが進化すればするほど、最終的には「この人だからお願いしたい」という、人と人とのつながりや信頼がより重要になると考えています。価格だけではなく、人となりや信頼によって選ばれる。そのためにも、自分自身が発信を続けながら、多くの方とのつながりをつくっていきたいと思っています。
