AI時代にこそ問われる、人にしかできない営業—人が輝く営業をつくる、伴走型コンサルの挑戦
株式会社エンパワーメントコンサルティング 代表取締役 野呂太祐氏
株式会社エンパワーメントコンサルティングは営業支援システム（SFA）や顧客管理（CRM）ツールの導入だけでなく、運用定着や戦略立案まで伴走して支援するサービスを行っています。本記事では、代表の野呂太祐氏に現在の取り組みや経営の考え方、今後の展望について伺いました。
導入後まで支える営業改革
――現在の事業内容や特徴について教えてください。
いわゆるSFA/CRMは、営業管理や顧客管理をするパッケージソフトで、世の中にいろんなツールがあります。ですから「ツールがある」だけでは差別化が難しい仕事だと思っています。弊社の特徴としては、クライアント企業様に合わせてカスタムする、つまり使いやすい形にアレンジしていく点です。さらに、継続的に活用いただけるよう、現場でのフォローも行っています。システム導入だけではなく、リアルな研修やお客様のフォローまで対応できるのがポイントです。
最近では、この支援の中にAI機能の提供も加えるようにしています。生成AIもそうですが、AIはあくまで「ツール」なので、どう使うかはクライアント企業様の方針や戦略によるところが大きい。そこに対して、コンサルティングとして「どういう戦略でAIを活用していくか」という部分まで踏み込んでお手伝いしています。
――業界内での強みはどのような点にありますか。
弊社は特定業界に特化したコンサルティングではなく、幅広くいろんな企業様のお手伝いをしています。不動産もメーカーも、BtoCの会社も、といった具合です。
その中で一貫しているのは「営業×IT」という切り口で支援してきたことです。業界を超えたシステム活用の事例など、知見が社内に蓄積されているので、それを活かしたお手伝いができるのが特徴だと思います。
挑戦する選択が導いた起業
――経営者になられた経緯を教えてください。
学生の頃から漠然と「会社を作りたい」という思いは持っていました。新卒でNIコンサルティングに入社して、そこで12年ほどキャリアを積み、独立して起業しました。当初は3年くらいで辞めて自分でやろうかなと思っていたのですが、思った以上に長くいることになりました。仕事の楽しさを感じ、組織の一員として働く良さも想像以上に楽しくて、踏ん切りがつきませんでした。
現在九州で仕事をしていますが、異動で来たのがきっかけでした。そこから拠点長のような形で携わり、この場所で起業しました。想定していた人生のプラン通りではありませんが、自分なりに「こういうお手伝いの仕方がいいんじゃないか」を試したくて会社にした、という側面もあります。
――仕事をする上で大切にしている価値観は何でしょうか。
前職の社長は若くして起業し、独自性のある会社を築かれた方で、ロールモデルにしています。意思決定で迷ったときに「挑戦する選択を取りなさい」と何度も助言をいただきました。「何のために仕事をするのか」を考え、自分の成長を楽しめるよう、あえて負荷のかかる提案や、お客様にとって挑戦となる選択を取る。その中に仕事の価値や意味があると教わりました。
個の成長が組織を強くする
――組織運営で意識していることを教えてください。
個人の成長をないがしろにしないことを意識しています。個が集まって組織なので、個人が成長して、その合計が組織の力になる。社員一人ひとりが成長する前提でやっていこう、ということを伝えています。こちらから細かく指示するよりも、本人がどう考えているのかを聞くスタンスを大事にしています。アドバイスというより、お互いの考えを共有した上で判断していくことを意識しています。
――社員に求める姿勢はどのようなものですか。
プロフェッショナルであることです。お客様から求められることだけでなく、提供できる最大限の価値を届ける。そのために、仮に求められていなくても「こうするべき」「こうしてはどうか」という提案があれば、挑戦していく姿勢を大切にしています。
人が輝く営業のかたち
――今後の展望や挑戦したいことを教えてください。
AIやテクノロジーの進化により、営業の仕事は今後「二極化」していくと考えています。半自動化できる営業と、人でなければ生み出せない価値を発揮する営業です。
私が大切にしたいのは後者の「人にしかできない営業」。クリエイティビティやアイディア、その人ならではのパーソナリティが価値として伝わる営業を支援したいと考えています。
営業が単なる作業ではなく、アイディアを持って楽しく取り組める仕事になるように。人としての強みを発揮できる営業へ進化していくお手伝いを続けていきたいです。社内ではこれを「営業の進化」と呼び、長期的な目標としています。
――仕事以外でのリフレッシュ方法を教えてください。
子どもがまだ小学生なので、休みの日は一緒に遊ぶことがリフレッシュになっています。子育てというよりも、一緒に遊んでもらっている、という感覚に近いかもしれません。
