地域に寄り添い、選ばれる保険代理店を目指す――One&Onlyが大切にする“加入後のフォロー”
株式会社One&Only 代表取締役 西村 秀明氏
株式会社One&Onlyは、総合保険ショップとして地域に根ざし、保険提案とアフターフォローを行っている保険代理店です。多くの人は保険の選び方や加入時の手続きなどに注目がいきがちですが、実際には、加入後にも内容確認や各種変更、給付請求など、さまざまな手続きが発生します。同社は、そうした“保険契約のその後”の安心まで支える存在として、個人・法人を問わず幅広いお客様と向き合ってきました。本記事では、30年以上にわたり保険業界に携わってきており、今なお地域で必要とされる代理店づくりに励み続けている代表の西村秀明氏に、事業への想いや経営における信念、今後の展望などについて詳しく伺いました。
保険の契約時だけでなく、“その後”まで支える地域密着の代理店
――現在の事業内容や特徴について教えてください。
当社は、保険代理店として個人・法人のお客様に向けて保険のご案内をしています。個人のお客様は20代の若い世代の方から70代、80代の方まで幅が広く、地域のお客様が中心です。法人のお客様についても、地元企業とのお付き合いが多く、地域とのつながりのなかでご相談をいただいています。
保険という仕事は、契約をいただいた時点で終わるものではありません。むしろ、そこからが本当のお付き合いのスタートだと考えています。口座変更や住所変更、契約内容の見直し、受取人の変更、給付請求など、お客様が必要なタイミングでさまざまな手続きが発生するため、その時々に「誰に相談したらいいかわからない」とならないよう、身近な存在として支えていく存在であることを大切にしています。
お客様にとって、困ったときにすぐ連絡できる相手がいることは大きな安心につながります。だからこそ、契約時だけでなく、その後のフォローまで責任を持つことが当社の大きな役割です。
――他社にはない強みはどのような点にありますか。
当社の一番の強みは、地域に根ざし、お客様との距離が近いことだと思います。何かあったときにすぐ相談できる、顔が見える関係を築けることは、大手にはない価値の一つではないでしょうか。
また、法人のお客様には、単に保険商品を案内するだけでなく、「経営者の方の手元にどのように利益を残していくか」といった視点も含めてご提案させていただいています。お客様それぞれに事情があり、必要な備えも異なるため、画一的な提案ではなく、それぞれのお客様に合った内容を一緒に考えていく姿勢を大切にしています。
保険業界30年以上――経験の積み重ねが今につながる
――保険の道に進まれたきっかけを教えてください。
もともと勤めていた会社のグループ会社に、保険代理店をしている会社がありました。そこに異動したことが、保険の仕事に携わるようになった最初のきっかけです。
その代理店では、4年ほど職員として営業を経験しました。現場でお客様と向き合うなかで、保険が人の生活を支える大切な仕事であることを実感したのです。そして、自分でもこの仕事をやっていきたいと思うようになり、独立を決意しました。
現在は、保険業界に携わって30年以上になります。長く続けてきたからこそ、お客様の人生の変化や時代の流れに合わせて、必要とされる保険や相談内容も変わっていくことを強く感じています。経験年数そのものよりも、そのなかで何を学び、どのようにお客様に還元していくかということに向き合い続けてきた結果が、今の私につながっていると思っています。
――経営判断の軸になっている価値観はありますか。
もちろん会社経営において、利益を出すことは必要です。ただ、それだけを優先してしまうと、お付き合いは長く続きません。まず大切なのは、「お客様にとって本当にプラスになる内容かどうか」です。
今は情報も多く、比較もしやすい時代です。そのなかで当社を選んでいただくには、「この人に相談したい」「ここなら安心できる」と思っていただくことが重要です。
当社が目指しているのは、何でも相談できる身近な代理店です。保険のことだけでなく、困りごとがあればまず声をかけていただけるような存在になりたいと思っています。
課題解決や組織づくりの原点は「話を聞くこと」
――課題に直面した際には、どのように乗り越えていますか。
相手を決めつけず、ご縁のある方の話は一度聞いてみるという姿勢を大切にしています。
30年以上仕事をしていても、周りの方から学ぶことはまだまだあります。仕事の先輩方だけではありません。若くても結果を出している方もいますし、お客様のなかにも、多種多様な経験をされている方が数多くいらっしゃいます。
そうした方々の話を聞くことが、課題解決のヒントになることが少なくありません。たとえお子様の言葉であっても、そこに気づきがあることもあります。
――社員とのコミュニケーションで大切にしていることは何でしょうか。
当社は、現在は6名で仕事をしていますが、社員との関わりで大切にしているのもやはり、「まず話を聞くこと」です。仕事の相談はもちろん、場合によっては個人的な悩みを聞くこともあります。
話の途中で割り込まず、最後まで聞くこと、自分の考えを押し付けないこと――それは社員に対しても、お客様に対しても同じです。相手が何を感じ、何に困っているのかは、きちんと耳を傾けなければ分かりません。
小さな会社だからこそ、一人ひとりとの距離が近いことは強みでもあります。日頃から会話しやすい環境をつくることで、安心して働ける職場になると考えています。
――一緒に働きたいと感じるのは、どのような人材ですか。
能力はもちろん必要ですが、それ以上に大事なのは“人間性”です。特に“正直さ”は欠かせない要素だと思います。なぜなら、保険の仕事は、お客様との信頼関係が何より大切だからです。
知識や経験はあとから身につけることもできますが、誠実に向き合う姿勢は、簡単には身につきません。私は常に相手の立場で考え、正直に対応できる人と一緒に働きたいと思っています。
“保険難民”を支えたい
――これから挑戦したいことや、今後の展望を教えてください。
現在のお客様の構成をみると、法人の割合はそれほど多くありません。今後は法人のお客様とのご縁もさらに広げていきたいと考えています。企業には企業ならではの課題があり、経営者の方が抱える悩みも個人とは異なります。そうした部分でも役に立てる存在になっていきたいです。
また、いわゆる“保険難民”のような方を、一人でも多く支えていきたいという想いもあります。AIやインターネット手続きの普及によって便利になった一方で、地域の代理店が減ってきており、加入後に相談する相手がいないというお客様も増えているように思います。デジタル化が進む時代だからこそ、人が直接対応する価値はまだまだあると感じているため、訪問を中心に、既契約者の方からのご紹介や地域ネットワークとのつながりも大切にしながら、必要としてくださる方へしっかり届けていきたいです。
