在宅×直雇用の強固な組織が生み出す高い実績。営業の分業化でスタートアップの躍進を支える

株式会社I.K.E.プランニング　代表取締役　池嶋 裕一氏

優れた技術やサービスを持っているにもかかわらず、営業活動に苦戦し、日の目を見ないまま衰退してしまう。そんな中小企業やスタートアップの救世主となっているのが、株式会社I.K.E.プランニングです。

同社は2020年のコロナ禍という激動の時代に産声を上げ、テレアポ代行を中心とした営業支援（アポ獲得代行）をメイン事業として急成長を遂げてきました。さらに、一昨年の9月には結婚支援事業を事業承継し、多角的な展開を進めています。

同社を率いる代表取締役の池嶋裕一氏は、かつてフリーペーパー最大手で16年間にわたり営業の最前線を走り、インサイドセールスの組織立ち上げを0から経験してきた営業のプロフェッショナル。「営業において最も困難なアポ獲得のプロセスを分業化し、企業のスタートダッシュを支えたい」と語る池嶋氏に、直雇用にこだわる組織づくりの哲学や今後の展望について話を伺いました。

前職でのインサイドセールス立ち上げ経験を機に、アポ獲得に苦戦する企業を救うため創業

――現在の事業内容や特徴や強みについて教えてください。

現在のメイン事業は、BtoBの営業支援としてテレアポ代行、アポ獲得代行を行っています。新規開拓に課題を抱える企業様の商談機会を創出することが私たちのミッションです。現在はリフォーム会社様や、紙・Web問わず自社で広告メディア・マッチングサイト等をお持ちの会社様、さらにはインバウンドでのECショップ対応やスイーツ会社のカスタマー対応など、幅広い業種のお客様をご支援しています。

状況に応じて手書き風のDMを送付したり、フォーム営業で一斉送信した後に後追いのコールをしたり、セミナー集客のスケジュール調整までを巻き取る秘書代行のような形など、クライアント様のニーズに合わせて柔軟に対応しています。

営業支援の会社は世の中に数多くありますが、おかげさまで弊社は着実に事業が伸びており、現在は少数精鋭のプロジェクトチームを編成して、約100名体制で業務を回せるようになっています。高いアポ獲得率と丁寧で素早い対応に満足いただき、継続してご利用いただいているリピーターのお客様が非常に多いのが現在の強みであり現状です。

また、一昨年の9月には「結婚支援事業」の事業承継を行い、現在2年目を迎えています。

――経営者になられた経緯を教えてください。

私は以前、フリーペーパー最大手の会社に16年間勤めていました。営業からキャリアをスタートし、営業課長を務めたのち、インサイドセールスやカスタマーサクセスのチームビルディングに携わってきました。

長年営業の世界に身を置いていて、とにかく痛感していたのは「アポを取るのが一番大変である」ということです。私自身のメンバーにも、アポを獲得させるための施策を色々と実践させていましたが、アポ獲得のプロセスを切り離して「分業化」しなければならないと考え、採用から全て対応できるインサイドセールスの専門組織を立ち上げました。

その組織づくりと運用を経験していく中で、ふと周囲を見渡してみると、世の中のほとんどの会社が営業活動における「アポ獲得」に苦戦していることに気づいたのです。これだけ多くの企業が共通して悩んでいる領域であれば、私たちがこれまでに培ってきた組織構築とアポ獲得のノウハウを外部から提供することで、大きなビジネスになるのではないか。そう確信したことが創業のきっかけです。

そして2020年、世の中がコロナ禍に突入した激動のタイミングで株式会社I.K.E.プランニングを設立しました。

外部委託に頼らず「100%在宅の直雇用」を貫く理由

――組織運営で意識していることを教えてください。

弊社の最大のこだわりは、「100％直雇用」で業務委託を一切使わないことです。社員12名に加え、約80名のスタッフも全員パート・アルバイトとして直接雇用しています。

BPO業界や営業代行では業務委託が一般的ですが、私たちはあえて自社で雇用し、教育し、待遇改善にも取り組んでいます。

この方針により、スタッフの帰属意識や責任感が高まり、結果としてクライアントに継続的に高い価値を提供できていると考えています。

当社はスタッフ全員が「100％在宅ワーク」で働く体制を整えています。構築にはAI等も駆使しながらなかなか苦労しましたが、今では組織の大きな強みとなっています。

この仕組みにより、特に育児から復帰する女性が多く集まり、現在はスタッフの約9割が女性です。育児や介護など家庭の事情があっても、安心して働ける環境を提供できていることを誇りに思っています。

また、営業支援スタッフは高いコミュニケーション力を持っており、その強みを活かして結婚支援事業の仲人としても活躍しています。営業で培った対話力が、人生の大切な節目を支える仕事にも活かされています。

AIコールと人間の付加価値を融合し、3年後に売上6億円へ

――今後の展望や挑戦したいことを教えてください。

まず3年後には、売上を現在の2億円から6億円へ拡大することを目標としています。将来的には10億円規模を目指し、そのためにAIコールの導入など新たな挑戦を進めています。AIが大量処理を担い、人間は共感や提案といった高付加価値な領域に集中することで差別化を図ります。

結婚支援事業も順調に成長しており、今後は店舗数を増やして、より多くの方の成婚を支援していきたいと考えています。

一方で、採用コストや教育工数は大きな課題です。そのためAI活用やリスキリングを積極的に進め、生産性向上に取り組んでいます。外注に頼るのではなく、自社で人材を育成し続けることが、長期的な競争力につながると考えています。

ストリートダンスで心身をリフレッシュ

――仕事以外でのリフレッシュ方法を教えてください。

私の趣味は、もう30年ほど続けている「ダンス」です。ストリートダンスの中でも「ポップ」という、筋肉を弾くようなかっこいいジャンルで踊っています。実は、前職でサラリーマンとして働いていた時代も、副業として15年ほどダンスのインストラクターを務めていた経験があるんです。

今年からは新しい挑戦としてInstagramを始めまして、自分のダンス動画を毎日アップしています。日々、経営者としてエネルギーを注ぎ込んでいるので、ダンスで思い切り体を動かすことは最高のフレッシュになりますね。年齢を重ねても当時の体力や体型を取り戻し、維持するためにも、これからも全力で踊り続けたいと思っています。

――最後に、中小企業の経営者の皆様に向けてメッセージをお願いいたします。

中小企業の経営者の皆様には、採用・教育・人材育成・DXなど、会社に関わるすべてが未来への投資であるとお伝えしたいです。

優れた技術やサービスを持ちながら、営業力不足で成長できない企業は少なくありません。私はそのような企業を支援したいという思いから、東京ニュービジネス協議会の理事としてスタートアップ支援にも取り組んでいます。

営業に課題を抱える企業には、営業活動を私たちに任せていただき、自社の価値創造に集中してほしい。私たちは人材とテクノロジーの力で商談機会を創出し、企業の成長に貢献していきます。